Business Development au Yakastan Oriental : comment agir avec le Marketing d’Affaires
Accès au cas sur le site de la CCMP
Auteurs : Florence CRESPIN-MAZET et Philippe JACOB
Le cas « Business Development au Yakastan Oriental » aborde la problématique du développement d’affaires. Il confronte la société G2I, spécialisée en ingénierie d’infrastructures, aux potentialités d’un territoire en pleine évolution, le Yakastan Oriental, et questionne sur les moyens d’accéder aux affaires et l’intérêt d’y créer un établissement.
Objectifs
Le cas permet la mise en application des concepts et méthodes du Marketing d’Affaires.
Publics
Ce cas s’adresse à des professionnels du commerce opérant par affaires (ingénieurs d’affaires, business developers, KAM) ainsi qu’à des étudiants en marketing et management de niveau masters, mastères spécialisés, MBA, et à des élèves ingénieurs voulant s’orienter vers les activités d’affaires.
Concepts
Les travaux permettent d’aborder différents concepts, outils et méthodes du Marketing d’affaires :
- La caractérisation d’un territoire (facteurs structurels te facteurs culturels)
- Le « milieu » et sa représentation
- L’entretien exploratoire : outil de la découverte des acteurs
- Les rôles des acteurs du « milieu » et leurs dimensions
- Le plan d’actions relationnelles
- Le ciblage d’affaires et le screening
- Le travail en équipe
Déroulement
Le cas est animé sur 3 jours avec 1 intervenant par groupe de 15 à 16 personnes.
Il se travaille en équipe de 3 à 4 personnes.
Il se déroule selon 6 étapes :
- Analyse des caractéristiques du territoire
- Cartographie du Milieu
- Interview d’acteurs et qualification des dimensions de rôle
- Exploration d’une première opportunité et rédaction d’un plan d’actions relationnelles
- Exploration d’une opportunité locale et rédaction d’un plan d’actions relationnelles
- Diagnostic et potentiel d’implantation
Chaque étape fait l’objet d’une restitution er d’un débriefing.