Caméléon Group : un NégoGame en 4 rounds
Accès au cas sur le site de la CCMP
Auteurs : Florence FEENSTRA et Philippe JACOB
Le cas « de round en round pour réussir une négociation tripartite » confronte 3 entreprises dans un cycle de négociations avec l’objectif de mettre en place et de financer un plan d’action. Un industriel, un distributeur et une agence de conseil spécialisée dans la valorisation de l’offre sur le point de vente vont ainsi se rencontrer à plusieurs reprises et traverser différentes phases pour arriver à un accord. Objectifs Le cas permet d’aborder les concepts et méthodes de négociation, et conduit les participants à faire évoluer leur regard et meurs pratiques. Publics Le cas s’adresse à des professionnels du marketing et de la vente (Ingénieur commercial, KAM, ingénieur d’affaires), ainsi qu’à des étudiants Bac+4/5 ayant la maîtrise des fondamentaux de la vente et de la négociation. Concepts Plusieurs concepts et pratiques sont mis en jeu dans cette étude de cas :
- Le business-model et les enjeux des parties prenantes
- Les pouvoirs en négociation
- Les stratégies en négociation
- Les rôles dans les confrontations en délégation
- Les tactiques de coopération et d’alliance
- Les comportements en confrontations multilatérales
Déroulement Le cas se déploie en 3 jours avec 1 animateur pour un groupe de 15 personnes. Il confronte 3 équipes, représentant chacune une partie prenante, lors de plusieurs phases :
- Phase 0 : diagnostic de la situation et des pouvoirs respectifs des parties prenantes
- Phase 1 : négocier une idée
- Phase 2 : négocier un accord
- Phase 3 : négocier une offre
- Phase 4 : négocier un prix
Chaque phase fait l’objet d’une restitution et d’un débriefing.