PowerTech et l’affaire Tout-Frais
Auteur : Philippe JACOB
Le cas PowerTech aborde la question de la mutation des activités de commerce de produits vers la gestion de services. Il permet d’étudier les apports de valeur générés par la mise en oeuvre de nouveau produits et l’évolution des rôles des partenaires dans la vente de solutions.
Publics
Le cas s’adresse à des cadres du marketing et du commerce en place dans les activités business-to-business (responsables de business-unit, responsables commerciaux, KAM, ingénieurs d’affaires, chef de marché) ainsi qu’à des étudiants de niveau Bac+5 (masters, mastères spécialisés, MBA) maîtrisant les fondamentaux de la négociation d’affaires.
Concepts
Le cas permet d’illustrer les concepts suivants :
- Le business-model des parties prenantes et leurs enjeux
- Les rôles dans la chaîne de valeur et leur évolution
- Le pricing de l’innovation technologique en contexte B2B
- Les objectifs et le plan de négociation
- La gestion de la position du fournisseur dans un compte-clé
Déroulement
Le travail se déroule sur 2 jours avec plusieurs phases :
- Le diagnostic de la situation
- Le pricing et la négociation
- De la vente du produit à la vente d’une solution
- Le plan de déploiement
Chaque phase fait l’objet d’une restitution et d’un débriefing.